开植发机构一年,我写下这四条感悟

avatar 2020年1月10日11:53:45 评论 32

2018年结束的时候,公司的小伙伴让我总结一下过去的十年,好头发是怎么走过来的,并展望下一个十年。

当时我笑着回答,十年其实太久,当下只争朝夕。还有一周,好头发在深圳的医院,开业就满一年了,说实话,我本想以一个比较轻松的心态来写这篇文章,但是提起笔来总是思绪万千。

几年前我们酝酿做植发医院的时候,谁都不知道未来归于何方。毕竟对于实体店的运营我并不精通,尤其是医疗机构这种高门槛的生意,属于一上来直接越级打怪的行为。

但是我的朋友们、投资人们却非常建议我试水植发行业,甚至埋怨我进来的太晚了,太谨慎了,以至于错过了好时机。
 
有朋友认为,好头发开业后可以迅速的复制植发全国连锁的模式,一年开3~5家分院,快速圈地。
 
也有朋友比较悲观,觉得好头发不做广告的理念在现实社会根本行不通,半年内必然倒闭。

这两件事情其实都没有发生。

图:发友们在好头发谈笑风生

好头发交出了一份不好不坏的答卷。说它不好不坏,是因为没有标准答案,好头发植发的模式和市面上任何一家植发机构都不同。

我去年在医院开业之前写过一篇文章,好头发植发医院开业后要实现一个目标——用市面上60%的植发手术费用,做出国内一流的植发效果。
 
既要价格低,又要效果好,这个想法其实有点违背商业逻辑,所以很多人也没当回事,但是一年后回首来看看,我认为我们兑现了当初的诺言。只是这个过程,真的特别艰辛,我从创业的角度,跟大家伙儿聊聊这一年吧!
 
1创业第一感悟:生存永远是第一需要

医院开业之前,我们的商业逻辑是比较清晰的:把植发医院中营销成本节省下来,让利给脱发患者,加强我们的医疗团队,这样既可以降低植发价格,又可以提升手术质量。口碑效应,带来客户的增长,实现一个正向的循环。
 
开植发机构一年,我写下这四条感悟

 图:发友的认可是我们最开心的事

当时去年在深圳筹备医院的某天清晨,曾码下了这样的文字:

如下

刚入植发行业的时候,我一直在思考一个问题: 

植发医院,应该由植发医生主导,还是企业老板主导? 

这个“主导”的意思,不仅仅是工作上的主导地位,更是这个医院的核心团队究竟是谁,谁操最大的心,付出最大的努力。 

从发友的角度来说,发友当然希望这个主导人是植发医生。道理显而易见——只有医生成为医院核心,才能给更关注植发技术和植发效果。
 
事实的情况是,植发医生在传统植发机构中的地位是很低的。很多人做完植发后可能都不知道植发的医生和护士的姓名。
 
从利益分配上来说,植发医生只占医院成本很小的一部分,传统植发医院的大头是广告成本、渠道成本、销售成本、管理成本,最后才是医生团队成本。
 
植发这几年在商人眼中,是一个有潜力的项目,他们用商业的手段去运转它,获取客户,然后盈利,这其中植发医生的角色就是一个普通员工,和其他的上班族似乎没有太大区别,只是大家分工不同。
 
一台植发手术,医生大概能拿到4%-6%左右的提成,那么这台手术其他94%-96%的收入,植发机构分配给了其他的环节。
 
老徐曾经一个医生朋友,他早期在大型植发机构工作过,后来想追求更高收入自己去承包了一家整形机构的植发项目。

创业一年后我见到他,因为经营很难,他的收入其实没增加多少,但是我发现一个很意外的事实——他的植发技术在这一年间已经突飞猛涨,实在是非常精湛!
 
他向我倒苦水:“自己搞最怕患者找麻烦,以前在大植发机构,患者找麻烦自然有同事去处理,根本找不到医生什么事情,现在自己搞就得万分小心,生怕发友不满意!为了做好手术,不仅自己天天要琢磨怎么做得更好,连带的护士团队都得天天盯着,每个细节每个细节教她们,就怕她们不用心,配合不好!”
 
这番话在我心里一直印象很深。他虽然在诉苦,但是我对他描述的这个情景却感觉很兴奋。我认为未来植发行业的形态应该就是这样的。应该是怎样的呢?
 
就是让医生真正成为医院的主人,让他们对手术真正负起责来,相对应的,他们理所当然拿到更多的收益。

这个循环进行下来,植发手术的质量会越来越好、患者越来越满意,医生收入越来越高,这是一个非常正循环的过程。
 
这个想法也是老徐做植发医院的主要原因之一。我想做一个医生占据主导地位的植发医院。

在好头发的植发医院,我不惜代价聘用国内顶尖的植发医生;在我这里,医生能把手术质量做好是我最看重的地方,当然也会对于做出顶尖植发效果的植发医生给予重奖,鼓励所有医生比拼手术质量。
 
在未来,会在当地招聘植发医生合伙人,让他们成为植发医院的股东,把植发当做终生的事业来奋斗,对患者做到发自内心的完全负责。
 
如果你愿意加入好头发,可以获得以下待遇:
 

*提供高于行业的底薪和提成,收入比主流植发医院提高20%~50%

*在你所在的城市可以提供开分支机构的支持,优秀的植发医生可以成为股东

*在植发手术中有绝对的话语权,不合适做的手术可以一票否决,不受销售部门领导约束

*特别优秀的植发效果给予重奖

我们对于医生的年龄、地域、性格、性别都没有要求,唯一的要求是:把手术做好。
 
你们是好头发植发平台真正的BOSS。
 
注:文中多处所指的植发医生,实际为整个植发团队,包括了提取毛囊的医生,分离毛囊的护士,种植毛囊的护士。
 
老徐于深圳福田岗厦村有感
2018.9.26日清晨

理想很丰满,现实很骨感。

 
我们遇到的第一个问题就是成本控制。所谓不当家不知柴米油盐贵,作为线上团队,我们确实低估了实体店面花样百出的花钱方式。

我们追求的顶级手术室、顶级的人员配置(好头发的医生年薪近百万,薪资高于主流医院近50%)在真正搭建起来之后花费是一个惊人的数字。

即使后面进入正常运营阶段,也总是捂不热兜儿里的钱,比如房租,水电、团队工资、医院设备升级更换、公共关系的处理,甚至还有一些类似视觉中国这样机构找上门来。

这些实际的路走下来,让我感觉维持一个植发机构的正常运营,远远比你想象中花钱更多,在成本如此高昂的情况下,营收压力就很大。

开植发机构一年,我写下这四条感悟
图:发友(抖音红人重庆张曼玉)与医护人员自拍
 
第二个问题更是意外,就是我们发现并不是每一个人做植发的时候都考虑性价比。在我们逻辑看来,我们提供同样的产品,但是价格更低,那么在市场上就具有竞争力,但是实际上很多人宁愿高价做植发,也不相信开业较新的植发机构,因为大品牌更有号召力。

此外,有些人还会觉得低价的植发手术代表着技艺不精,这让我们觉得比较委屈,曾经目睹小米手机用性价比颠覆行业的时候让我大受触动,但是同样的时候如果发生在植发行业,就困难得多。
 
还有一个比较困难的地方在于,很多人脱发情况其实是不适合做植发手术的,因为效果无法确切保障。

传统植发机构对于植发客户的接纳度很高,甚至有些机构到了来者不拒的地步,而好头发由于一直以来对植发较为中立的态度,不会强推手术,因为推掉了很多植发客户转而建议药物治疗,每个月推掉的手术就有几十万之多,这件事情的好处是确保了好头发植发客户的效果都极其出色,但是坏处是又一次增加了我们生存难度。
 
种种不利因素之下,深圳医院第一年很艰辛。

我北京的房子在创业之初就已经抵押银行,在开业之后,前几年积累下来比较宽裕的经济条件被我弄得紧紧巴巴,一分钱巴不得扣成两份花。

幸运的是,我们的团队对于创业前的方向从未怀疑,大家觉得前期只要生存下来,后面就一定大有作为。这一点我和所有团队是一条心不动摇的。

我最早是从事电子竞技行业的,亲眼见证过大量绝地翻盘的精彩战役,而转折点都是在于一个基地被保存了下来,然后脆弱的崛起,若在复杂环境中坚挺的活下来,就一定有颠覆的机会。
 
2创业第二感悟:能活下去的原因只有实力

2019年应该是罗永浩“情怀”破灭的一年。这位网络大V、情怀教父的锤子科技以不体面的方式退出江湖,一起退出的还有老罗的单口相声。
 
在以前,情怀是褒义词,是商家真性情的体现,而如今,情怀更多是贬义词,有点涉嫌引诱广大吃瓜群众消费的意思。
 
有句汽车的广告词我很喜欢——用实力,让情怀落地。
 
所以锤子科技的问题不是情怀不够,而是实力没到。这个广告中的汽车我没考虑购买,因为这辆车的实力和我的追求其实差点意思。
 
这是开植发医院之前我很明确的一个道理——植发医院能否生存下去要看它的技术实力。

开植发机构一年,我写下这四条感悟
图:和发友们一起交流沟通

我的几位高管告诉我,好头发是要讲理想、讲情怀的,这是我们的优势,这一点我不置可否,不过我坚持认为,情怀不是好头发的出路,好头发的出路是实力。
 
什么叫实力呢?

医院把每一台植发手术做好,这就是硬实力。

不管什么脱发类型、什么头皮类型,能最大化的利用植发这个工具改善脱发,而不是一台两台做好,是几百台、几千甚至上万的大数量下保持一个极高的效率,这才是实力。
 
为了实现这个目标,一开始我就专注植发团队和植发技术的走向。我的医疗团队全部是我一对一亲自挑选并择优录取,整个筹备期达到近3年,这个过程其实花费了巨大的时间和精力(国内植发圈子真的很小)。

但是也看到了显著的效果,2018年十月一日医院开业当天就高效的完成了15台手术,从术后效果反馈来看也非常之理想,完全没有新医院开业那种生涩和过度的阶段。

开植发机构一年,我写下这四条感悟图:术后洗头也是有技巧的
 
接下来重点要升级的是好头发植发手术的标准化和精密化。

植发手术其实是非常缺乏标准化的,标准化的产品是一个产品能走向大众的基本要素,它意味着你在肯德基买到的汉堡,味道都差不多,不会出现你的好吃,他的难吃这种情况,发友做植发也有这种心理,看其他人手术做得好,不会轮到我就发挥不佳吧?标准化的建立就是真正解决这个痛点的。
 
至于如何实现标准化,这里面有很多独家的经验,就不在详细介绍,不过我们手术的流程化是精确到每分钟的。在手术本身之外,去年好头发和博士伦福瑞达制药、上海现代制药都达成了战略合作,提供专注于原生发恢复的药物,对于加密类的植发手术其实有非常好的效果提升及保障。

开植发机构一年,我写下这四条感悟图:发友会上的交流
 
时至今日,我认为好头发植发手术的技术水平,在全国范围内也是可以竞争最好的那一档,这让我觉得很有成就感。

9月初的时候我们做了一个百大代言人案例展示,短短开业十个月,能有上百个用户愿意为我们代言并无私分享案例,在我所知的范围内,真的很不容易。

以后谈到植发效果的时候,我也告诉员工,少谈情怀,多看事实,当好头发代言人有上千个、数万个成功植发案例的时候,相信你的实力在圈子里就人尽皆知了。

开植发机构一年,我写下这四条感悟图:知乎大V李校长植发效果反馈

3创业第三感悟:解决真需求而不是伪需求

现在的植发机构,相对于过去的植发机构来说,简直变化可以说是天翻地覆。
 
有发友告诉我,他在深圳考察几家植发机构,几乎全都是独立的门面,豪华的装修、着装统一的美女接待,有各种丰富的饮料水果,还有养发护发的多个项目,相对于过往那种小诊所形式的植发机构,逼格全面提升。

但是这位发友感觉,从踏进植发机构的门开始,就有点心虚,担心豪华医院的价格很高,店大欺客,对手术的真实效果似乎很难了解清楚。
 
发友真正的需求是什么?
 
植发医院在改进自己的门面、硬件设施、服务质量,并且越来越走心的去做接待和沟通,但是发友的需求其实一直没变过,就是植发手术的效果。考虑到植发手术较高的价格,每个发友都希望做出最好的植发效果,同时少花钱。

所以在做医院之初,我们就认为提升手术质量是核心竞争力,上文我讲到了我们提升硬实力就是这个方向,为了监督和考核手术质量,我们对于每一个患者几乎都由长期的术后跟进和回访,不仅是对术后患者的负责,也是给医疗团队施加压力,让他们知道每一台手术的术后效果都会成为他们工作考核的一部分。

在这样的制度下,我们手术效果满意率极高,有高达60%的患者都愿意充当我们的案例宣传员,帮我们宣传植发手术效果,随着我们植发手术总数量的扩大,我们的案例库拿出来一定是惊人的数字,远比传统植发机构更有充足的植发案例。

开植发机构一年,我写下这四条感悟
图:好头发免费植发发友效果反馈

在确保植发效果之余,另一个重要的需求就是降低植发价格,这一块也是无比困难。
 
有些人觉得植发成本低,那是他不知道植发真实的成本,除了医护人员和器械成本之外,营销、房租、折旧、税务、管理、公关等等都有成本,越大的机构有越难念的经。
 
我了解到的情况,目前头部的植发机构的利润已经普遍下降到10%以内,部分甚至亏损。如果再降低植发价格,干脆用这个机会成本去干点别的吧。
 
在竞争激烈的市场里,好头发有一个优势是其他植发医院没有的,就是我们拥有一批网站用户。

开植发机构一年,我写下这四条感悟图:和发友们交流沟通

我们的用户经过了十多年的沉淀,他们对好头发多年不作恶的理念是认同的,大家对于我们的信任是非常深厚的。这让我决定放弃走广告营销的路线,专注口碑。
 
即便植发医院运营成本高于预期,但是借助我们网站和自媒体平台建立起来的自有流量,我们植发价格一直保持在稳定而且低价的范围,我们最低只有市面价格的60%多,与此同时我们的技术实力仍然列入国内顶级水准。
 
把广告费的成本省下来让利给发友,同时植发质量升级,只要稍微懂行的人都知道这是一个绝好的植发机会,所以我们老客户植发成单率很高,有些人甚至是外省甚至国外千里迢迢赶过来找我们做植发。

开植发机构一年,我写下这四条感悟
图:西班牙回来植发的发友

但是对于新用户来说,由于医院开业时间短,名气不够响,需要很长一段时间才能建立起信任。

很多百年老店的火爆,不是第一年、第二年就火爆,但是没有第一年、第二年的坚持,也就没有未来的光彩。我们相信越来越多的发友会看到我们的光芒所在。

4创业第四感悟:种善因,得善果

“不作恶”这个理念也是我最早在植发医院之前就提出来的,因为这是我的人生哲学:种善因,得善果;种恶因,得恶果。
 
植发行业早期由于产能很低,加上信息不对称问题严重,导致植发技术对于消费者来说基本是一个黑箱的状态,植发医院可以通过价格歧视拿走很多利润。

大家知道资本家就算把牛奶倒掉也不会低价卖给穷人。从商业角度这个做法完全可以理解,但是从个人角度,我为脱发者感到惋惜。
 
所以创办好头发植发医院一个很重要的原因,就是希望植发能变得更友善。植发手术除了商业使命之外,还肩负着某些社会使用,它的存在可以让很多人生活变得更美好。

这是多么有意义的一件事情,岂能只用利润和投资来衡量呢?
 
有些同行羡慕我,说你们一分钱广告不做,就能来这么多人手术,我也受宠若惊,没想到有这么多支持者,好头发平台有十一年了,我们不忽悠、不套路、不搞虚假广告、不赚智商税,我们坚持不作恶,真正想帮助发友解决一些实际问题。

开植发机构一年,我写下这四条感悟
图:发友的认可是我们最大的动力

这十几年下来,虽然平台差不多还是一穷二白,甚至有时会怀疑到底是不是永远费力不讨好,但是当需要帮助的时候,你们发现好多陌生人会突然出现,拉你一把,这种感动,体会过一次你就终生难忘,它带给你的价值观念也会随着刻入骨子里。

这就是善良的价值,不仅仅是“好人有好报”的安慰,而是可以让植发手术以更温暖的方式存在,我相信这种价值观会得到越来越多人的认同,最终会影响到整个行业。
 
最后,特别要感谢过去近一年辛勤付出的好头发团队,在如此严酷的市场环境,每个人都在默默付出,心无杂念,解决了很多常人想象不到的难题,共同把一个入行尚浅的植发机构建立了起来,并且开始开花结果。

也要感谢行业的大佬们,虽然好头发开了植发医院彼此有竞争,但并未给予打击,相反对我们雪中送炭更多是无私的帮助,不求回报,整个行业开始为良性发展而努力,这也是好头发植发医院最大的幸运。
 
以上,算是自己对医院一周年的小结,希望未来好头发能够给更多人带来希望。

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